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18个门洞3个店招,谁看都说好,谁做谁害怕|速递

  • 2023-05-25 11:20:27 来源:商业新知网

毛利率不到20%,每天都在吃老本,转型方向在哪里?


(资料图片)

作者丨梁晓英

转载请注明来源:AC汽车(ID:acqiche)

“ 现在也吃喝不愁了,但是越来越感觉汽车维修这个行业真的是没法干了,更不用想指望干修车能发家致富,门店靠天吃饭的日子一去不复返了,今年再干一年熬过去再说。 ”

今年 48 岁的刘老板和笔者交流时,发出了上述感慨。他目前经营一家拥有 18个门洞、3 个门 头招牌的修理厂。

门面18间,谁看谁说好,谁做谁害怕

第一次到刘老板的店里,看到18间门面房属实有点小震撼。

但是看到三个门头招牌又不禁疑惑。本以为是三家合伙经营,没想到却是刘老板一人独有。中间门头是某养车连锁,左边是汽车服务的店招,右边是汽车维修的店招;从左到右分别是洗美工位、维修车间 、轮胎工位和钣喷车间,妥妥的一站式汽车服务大店。

进入内部发现屋里屋外两个场景,6个洗美工位,师傅很忙碌。车辆基本都是普洗,洗美工位是开放通透式,据说平均一天能洗60多台车,但是开发和转化效果几乎是零。

但洗美车间没有产品展示,刘老板指了指洗美客休区,门口放了一口大鱼缸,正对面放了一个豪华大茶台。所有洗美精品都整整齐齐放在后面展柜里,只有在侧面靠墙位置放了三个独立沙发,其中一个还塌了。看到这种客休区,说实话,陌生客户在里面会很拘束的。

其次是工资问题,最高的4500元/月,最低的1200元,都是固定薪。面临的问题是洗车工人流动性大,车洗得不干净还没有利润,现在只能作为一个基础服务项目来经营。要是砍掉洗车业务,那么之前的老客户就更少了。

刘老板希望洗美装这块业务能够提升一下,但是又不愿意做太多改变,这个想法属实有些尴尬。虽说是交流,但我们也不好意思给出自己的想法和建议。只能提出去参观一下维保车间,也许洗美业务在传统汽服门店真的要被砍掉了。

毛利率20%都不到,每天都在吃老本

洗美没有利润,懂技术的门店都会在维修保养上重点经营。

刘老板说自己是修公车起家的,现如今门店维修业务还是公车为主。这个业务管理权目前交给了自己女儿刘女士,也改换门头成为某连锁的加盟店。

维保车间工位上,有四台车正在进行施工。刘女士说这都是公车,所有维修和保养都按标书上的价格执行。

但价格低得出乎想象。

150元进价的一桶机油+三滤的中标价是210元,至于零配件加价率,如果超过20%就可能流标;工时费更是拦腰减半甚至更少,利润空间不断压缩。 唯一的希望就是公车带来钣喷业务,因为成本可控,还有点利润。

车间里的轮胎货架上放满了轮胎,刘女士表示是之前加盟连锁店要求备的货。因为没有数据分析导致很多轮胎型号不匹配,只能当库存。

“现在换一条轮胎的利润50元不到,客户来问完价格直接在网上对比,我们要么没有现货,要么网上价格比我们进货价还低,轮胎的销售额也不是很理想”。

刘女士坦言,自己目前最欠缺的是员工管理能力。可能因为公车的缘由,维修技师施工太随意,耗材浪费量大,返修率高。有心调整但是没有方法,加上现在公车维修要求也越来越严格,原来熟悉的车队负责人现在都换人了,一个合同周期内差不多每个月都会被投诉一次,自己每天压力也很大: 一方面维修利润空间被压缩,另一方面管理问题层出不穷。

“如果不是我父亲这么多年的老本基业支撑,估计早就做不下去了。”

讲到最后,刘女士说最近要出去学习,一方面学习如何增设私家车的业务入口,另一方面在经营管理方面要有所提升。

加盟连锁品牌,却被各种割韭菜

“以前汽修这个行业没有连锁店,除了4S店就是个体店,盈利模式单一,抗风险能力比较弱。但是一个月挣一万,一年就是12万。后来连锁店兴起,生意不好做了,客户都去连锁店消费了。听说加盟连锁店有流量、有流程和标准,还有供应链保障,最主要的是可以实现收益规模化,那就加盟一家连锁品牌吧。”刘老板谈到加盟某养车连锁时讲道。

据他介绍,加盟刚开始也不错,参加各种培训学习,全新装修升级以后的确和以前大不一样,员工积极性也很高,每天也有线上的流量新客户进店。

“我积极努力地想把店做成连锁标杆店,并认定要跟着连锁品牌一直做下去。然而不到半年时间,我发现在为别人做嫁衣。”

首先,流量从开始的一天3-5台变为一天1台,甚至好几天1台车,虽然很失望但是能理解,竞争太激烈了。

其次是运营指导,说好的管理流程和标准帮助门店打造,结果只是天天让门店自己学习资料,如何落地却云里雾里。督导半个月见不到一次面,到月底只给统计一下数据,做下点评和要求,系统每月要收固定管理费。

“虽然门店自身有不足,但是我更希望有专业有能力的督导来驻店一段时间,真正带领和指导我们学习和落地标准化。”

但是事与愿违,总部每个月都要求门店完成订货任务,也不管卖不卖的出去;而门店客户真正需要的货却各种原因迟迟不到位,没有完成订货任务就拿保证金说事,让门店陷入不断投资、却见不到收益的死循环。

“真把我当韭菜割了,再后来我就不跟他们合作了。”刘老板说到这里还很气愤,及时止损的行为目前看来是明智的。

相信所有加盟连锁品牌的汽服店,初衷都是希望连锁能给自己带来更多流量、更好的经营管理、更好的产品销量和产值提升。

然而最后压死加盟店的稻草,却是要源源不断给别人的供应链卖货。门店本来指望加盟能够收获品牌价值给门店引流,结果并不是想象中的那么美好。

没有共同利益,只顾着打如意算盘的加盟连锁,并不会被汽服门店接受。

公车招标越来越难,转型方向在哪里?

十年前笔者的门店就没有了公车业务,但刘老板的门店却一直做公车业务到今天,虽然羡慕但是也捏了一把汗。

公车业务看似稳定但是太压现金流,需要一定的实力才能维持。随着公车招标越来越苛刻,很多中标门店不是以维修技术、产品质量和服务来竞标,而是以报价最低入选。

今年春节就有同行因为公车维修费用不到账,而只能贷款发工资交房租。修了一年公车,到头来落了个寂寞,等拿到维修款后也是到处补窟窿,几乎没赚什么钱。

公车业务受限,现在想转型私家车业务,要面临的问题似乎更多。

刘女士说现在唯一接触私家车业务就是钣金喷漆,大部分都是公车司机的私家车,也有合作保险公司的事故车。真正维修保养上门的私家车很少,不知道从哪里找到突破口。之前也有做抖音和地推,但感觉都是进店来薅羊毛的。

针对这种情况我们探讨出了改善思路: 外部持续引流(任何一家门店都缺进店量)+激活老客户(针对专项活动方案),门店服务转化为客户思维, 从工位卫生到接车、查车沟通和结算,包括回访加微信等一整套流程进行改善,彻底经营好自己的私域客户资源。

把门店周边三公里的私家车客户先挖掘一遍,下一步在维修保养重点项目上聚焦发力,维护一批优质忠实客户。做到这些,私家车业务就找到了方向。

虽然今年前半年全国汽服门店生意普遍惨淡,但是有老客户基础的门店至少都能生存下来。接下来就看谁跑的快,谁能留存一大批真正的老客户。

想说放弃不容易,熬着还要向前跑

今年几乎所有汽服门店遇到的问题都是进店量持续减少。一方面毛利很薄,老店在煎熬,新店在挣扎;另一方面几家风向标企业还在前赴后继地各种布局。

还有最坏的一面,从年初开始,似乎所有和汽车服务有关的产品配件都在涨价,几乎是每个月都有涨幅,原因各式各样。

这对进货量不大的单店来说非常危险,成本增加同时,还要应对平台连锁无休止的低价营销抢客户。

最后就是人人都关注的抖音。随着抖音本地化生活板块资源的落地,从原来免费上团购到现在的2000元门槛,个体汽服门店成了第一波吃螃蟹的群体。接下来抖音很大可能会和汽车后市场头部平台合作,谁资金实力雄厚谁才更有机会获得抖音的流量推送。未来抖音也有可能真的会收割现在流量还不错的汽服门店,只不过会通过更高级的温水来慢慢煮。

择一业而谋食养命,等一运而扭转乾坤。 2023年,汽车后市场处处存量博弈,上个月还在发朋友圈的门店老板,这个月就转让改行的情景,几乎每天都在上演。主动求变还有时间,等到市场逼着我们来变就真没有时间了,在丛林里只有跑得快的羚羊才能活下来。

作者简介:

梁晓英,80后汽车后市场服务者,狮道养车创始人,车得亮汽车管理服务有限公司经理,汽服门店经营管理实践者,2021抖音矩阵发起人。

本文系投稿,观点不代表AC立场。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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